Les multiples d’EBITDA : la méthode la plus utilisée et ses limites
Les multiples d’EBITDA sont la méthode de référence pour les cessions de PME tech. En 2025-2026, les multiples observés dans le secteur des logiciels SaaS en France varient de 4 à 10× l’EBITDA, selon le taux de croissance, la récurrence des revenus et la taille du groupe. Un groupe avec 30 % de croissance annuelle et 80 % de revenus récurrents peut viser 8 à 10× ; un groupe stable avec 50 % de revenus projets sera plutôt à 4 à 6×.
La limite principale est que l’EBITDA d’un groupe dirigé par son fondateur inclut souvent une rémunération du dirigeant qui n’est pas celle d’un manager salarié de remplacement. Si le fondateur se verse 80 000 € alors qu’un directeur général de remplacement en coûterait 150 000 €, l’EBITDA est surévalué de 70 000 € par rapport à ce qu’un acquéreur observerait. L’EBITDA « retraité » du management cost de remplacement est la base de calcul correcte.
La valorisation du moteur logiciel et des actifs immatériels
Un moteur logiciel propriétaire, éligible à l’IP Box et générant des redevances mesurables, a une valeur indépendante du reste du groupe. La méthode des redevances capitalisées (relief from royalty) calcule cette valeur en projetant les redevances futures qu’un tiers paierait pour utiliser le logiciel, actualisées au coût du capital. Pour un moteur générant 500 000 € de redevances annuelles avec un taux de croissance de 20 %, la valeur capitalisée peut atteindre 4 à 6 M€.
La base clients (volume, churn, lifetime value) est également valorisable séparément, notamment pour un acquéreur stratégique qui peut appliquer ses propres produits à la base existante. Ces valorisations partielles permettent de construire un argumentaire de valorisation multi-méthodes qui ancre la négociation sur des données objectives plutôt que sur une seule métrique.
Les pièges de l’auto-évaluation et comment les éviter
Le premier piège est la confusion entre valeur et prix. La valeur est ce que le groupe vaut dans l’absolu (DCF, multiples sectoriels) ; le prix est ce qu’un acquéreur spécifique est prêt à payer. Un acquéreur stratégique qui cherche à éliminer un concurrent paiera plus qu’un acquéreur financier qui cherche un rendement. Connaître les acquéreurs potentiels et leurs logiques avant de s’auto-évaluer évite les surprises.
Le second piège est le biais optimiste sur les projections de croissance. Une valorisation DCF avec 40 % de croissance annuelle sur cinq ans produit un chiffre séduisant mais peu crédible pour un acquéreur. Préparer des scénarios conservateur, central et optimiste, avec les hypothèses explicites de chaque scénario, est la méthode professionnelle. Elle montre la maîtrise des enjeux et résiste mieux à la due diligence.
Questions fréquentes
Un groupe tech profitable mais sans croissance vaut-il quelque chose ?
Oui, mais avec un multiple plus bas. Un groupe en croissance nulle mais profitable génère un flux de trésorerie prévisible qui intéresse les acquéreurs financiers en recherche de rendement stable. Le multiple sera de 3 à 5× l’EBITDA plutôt que 7 à 10×. La valorisation des actifs immatériels (moteur, base clients, marques) peut compenser la faiblesse du multiple opérationnel.
Faut-il mandater une banque d’affaires pour valoriser son groupe ?
Pas obligatoirement. Pour les cessions inférieures à 5 M€, un expert-comptable spécialisé en transmission ou un conseiller M&A indépendant suffit et coûte 30 à 60 % de moins qu’une banque d’affaires. Au-delà de 5 M€, la banque d’affaires apporte un réseau d’acheteurs et une capacité de négociation qui justifient ses honoraires (généralement 3 à 5 % du prix de cession).