Proposta di valore
Articolazione precisa dei benefici che un prodotto o servizio offre a un segmento di clientela definito, e delle ragioni per cui è preferibile alle alternative. Risponde a tre domande: cosa guadagna il cliente, quale problema è risolto e perché proprio ora.
In pratica
«Software di contabilità semplice» è una descrizione. «Chiusura di fine mese in 4 ore invece di 2 giorni per le micro-imprese senza contabile interno» è una proposta di valore: quantifica il guadagno, si rivolge a un segmento specifico e compete implicitamente con un'alternativa nota. Testarla con prospect reali prima di consacrarla ai materiali di vendita fa risparmiare mesi di riposizionamento.