B2B
Business-to-business: le transazioni commerciali tra imprese anziché tra un'impresa e i singoli consumatori. I cicli di vendita sono più lunghi, gli importi delle operazioni più elevati, le decisioni coinvolgono più interlocutori e i contratti sono spesso pluriennali.
In pratica
Una vendita software B2B standard da 20.000 euro l'anno coinvolge in genere da tre a sette interlocutori — sponsor, utente finale, IT, ufficio acquisti, direzione — richiede da due a sei mesi e prevede demo, richieste d'offerta e negoziazione contrattuale. Una qualificazione rigorosa del potenziale cliente — budget, autorità, bisogno, tempistica — evita di spendere risorse su opportunità prive di un reale percorso di chiusura. Nel B2B, il 20 per cento dei clienti genera in genere l'80 per cento del fatturato.