Funnel di conversione
La sequenza di fasi che un potenziale cliente attraversa dal primo contatto con un marchio fino all'acquisto e poi alla fidelizzazione. Ogni fase filtra una parte dei potenziali clienti. L'analisi del funnel individua i colli di bottiglia in cui si perdono i prospect.
In pratica
Un funnel B2B tipico si sviluppa così: visita al sito, lead in entrata, qualificazione commerciale, demo, proposta, negoziazione, firma. I tassi di conversione medi variano per settore: da lead a demo 30-50%; da demo a proposta 60-70%; da proposta a firma 20-40%. Migliorare un solo collo di bottiglia può moltiplicare i ricavi senza alcun aumento della spesa di acquisizione.