CAC (Customer Acquisition Cost, costo di acquisizione cliente)
Il totale delle spese commerciali e di marketing diviso per il numero di nuovi clienti acquisiti nello stesso periodo. Include gli stipendi del team, l'investimento pubblicitario, gli strumenti e le commissioni — non solo la pubblicità a pagamento.
In pratica
Un CAC calcolato senza includere gli stipendi del team commerciale è sistematicamente sottostimato. Con due commerciali B2B a 4.000 euro lordi al mese ciascuno, che chiudono cinque contratti al mese a testa, il CAC dei soli stipendi è 8.000 / 5 = 1.600 euro per cliente prima del budget pubblicitario. Il periodo di payback del CAC conta quanto il rapporto LTV/CAC: un payback superiore a 18 mesi crea una tensione strutturale di cassa che si aggrava con la crescita.