Segmentazione
Il processo di suddivisione di un mercato in sotto-gruppi omogenei di clienti che condividono caratteristiche comuni — dimensione, settore, comportamento o bisogno. Consente di adattare offerta, messaggio e canali a ciascun profilo, migliorando l'efficacia commerciale e di marketing.
In pratica
La segmentazione RFM — Recency, Frequency, Monetary value (recenza, frequenza, valore monetario) — è un approccio classico per i portafogli clienti esistenti: individua i clienti ad alto potenziale di fidelizzazione e di upsell nonché gli account a rischio da presidiare per primi. Per l'acquisizione B2B, la segmentazione firmografica — settore, dimensione, ubicazione, tecnologie in uso — combinata con segnali comportamentali produce liste di prospezione con tassi di conversione nettamente più alti rispetto alle liste generiche.