B2B
Le Business to Business désigne les transactions commerciales entre entreprises, par opposition au B2C. Les cycles de vente sont plus longs, les montants plus élevés, les décisions impliquent plusieurs interlocuteurs et les contrats sont souvent pluriannuels.
Dans la pratique
Un cycle de vente B2B standard pour un logiciel à 20 000 € annuels implique trois à sept interlocuteurs (sponsor, utilisateur, DSI, acheteur, direction), dure de deux à six mois et nécessite des démonstrations, des appels d’offres et des négociations contractuelles. La qualification rigoureuse des prospects — budget, autorité, besoin, délai — évite de consommer des ressources sur des opportunités sans issue. En B2B, 20 % des clients représentent souvent 80 % du revenu.