CAC
Le Coût d’Acquisition Client est la somme totale des dépenses marketing et commerciales divisée par le nombre de nouveaux clients acquis sur la même période. Il inclut les salaires des équipes, les dépenses médias, les outils et les commissions.
Dans la pratique
Un CAC calculé sans inclure les salaires des commerciaux est systématiquement sous-estimé. Pour un cycle de vente B2B de trois mois avec deux commerciaux à 4 000 € brut par mois, chacun signant cinq contrats par mois : le CAC salarial seul est 8 000 / 5 = 1 600 € par client, avant le budget publicité. Le délai de récupération du CAC (payback period) est aussi important que le ratio LTV / CAC : un payback supérieur à 18 mois crée une tension de trésorerie structurelle.