LTV
La Lifetime Value représente le revenu total qu’un client génère en moyenne sur toute la durée de sa relation avec l’entreprise. Elle se calcule en divisant la valeur moyenne par période par le taux de churn sur la même période, ou en projetant les cohortes historiques.
Dans la pratique
La règle empirique LTV / CAC supérieur à 3 est un standard de santé économique dans les modèles d’abonnement. En dessous de 2, l’acquisition coûte trop cher par rapport à ce que chaque client rapporte. Pour un SaaS facturant 200 € par mois avec un churn à 2 % par mois, la LTV théorique est 200 / 0,02 = 10 000 €. Si le CAC est 2 000 €, le ratio atteint 5 — indicateur d’une économie viable. La LTV dépend du churn futur, qui reste toujours incertain.