Tunnel de conversion
Séquence d’étapes que traverse un prospect depuis la première interaction avec une marque jusqu’à l’achat puis la fidélisation. Chaque étape filtre une fraction des prospects. L’analyse du tunnel identifie les goulots d’étranglement où les prospects se perdent.
Dans la pratique
Un tunnel B2B typique comprend : visite du site, lead entrant, qualification commerciale, démonstration, proposition, négociation, signature. Les taux de conversion moyens varient selon le secteur : de lead à démo, 30-50 % ; de démo à proposition, 60-70 % ; de proposition à signature, 20-40 %. L’amélioration d’un seul goulet peut multiplier le revenu sans augmenter le budget d’acquisition.