Segmentation
Découpage d’un marché en sous-groupes homogènes de clients partageant des caractéristiques communes (taille, secteur, comportement, besoin). Elle permet d’adapter l’offre, le message et les canaux à chaque profil, améliorant l’efficacité commerciale et marketing.
Dans la pratique
La segmentation RFM (Récence, Fréquence, Montant) est un classique pour les bases clients existantes : elle identifie les clients à fort potentiel de rétention et d’upsell, et les clients à risque à traiter en priorité. Pour l’acquisition B2B, la segmentation firmographique (secteur, taille, localisation, technologie utilisée) combinée à des signaux comportementaux produit des listes de prospection avec des taux de conversion significativement supérieurs aux listes génériques.