Upsell
Technique commerciale consistant à proposer à un client existant une version supérieure du produit ou service qu’il utilise déjà. Il génère du MRR d’expansion sans coût d’acquisition nouveau et contribue directement au Net Revenue Retention.
Dans la pratique
L’upsell est en moyenne 5 à 7 fois moins coûteux que l’acquisition d’un nouveau client. Pour un SaaS B2B, les déclencheurs naturels sont l’atteinte d’une limite (utilisateurs, volume de données, API calls) ou l’adoption d’une nouvelle équipe dans l’entreprise cliente. Instrumenter ces déclencheurs — alerte automatique à l’équipe commerciale quand un client atteint 80 % de son quota — est une pratique standard de revenue operations.